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需要偿还的银行贷款利息

发布:admin06-11分类: 汽车

  如今的中国汽车市场,虽然坐拥全球第一大市场的头衔,但却也是竞争最为激烈的市场。从豪华品牌大幅降价带来的整体价格下探,以及自主品牌凭借这几年在设计、配置以及质量方面的巨大进步带来的产品向上,让原本按照价格划分较为清晰的不同产品定位,也开始陷入互相厮杀。此外,在一些重点城市里,主机厂往往密集布点,可能会有十几家同品牌经销商,相互搏杀之惨烈也就不言而喻。

  在国内经销商中,普遍流传着一句话,就是“库存乃万恶之源”。为了得到主机厂更高的返点奖励,经销商不得不在规定时限内,提更多的车来完成相应的指标。有时候,为了得到返点,经销商甚至愿意亏本销售来冲击销量指标的完成。虽说主机厂也会时不时补贴经销商,缓解其销售危机,但是相关的补贴更多的是反应在新车的购车款上,而且往往是杯水车薪,远水难解近渴。

  经销商提车的资金几乎都是从银行借贷而来,一旦销售成绩不佳,就意味着经销商资金周转失灵。除上文所说的亏本卖车之外,不断高企的房租以及用工成本,需要偿还的银行贷款利息,以及本来被视为利润奶牛的售后维修业务,正被第三方维修平台不断蚕食,所以在各种因素叠加在一起,造成了当前经销商是整个中国汽车行业压力最大的一环。2018年,国内经销商集团龙头老大---广汇集团让渡大量股权给谋求转型的恒大,为自己换来足够的现金流应对汽车销售困局;而曾经风光一时的庞大,更是陷入银行抽贷、资金链断裂的境况中,不得不饮鸩止渴,靠将盈利能力较高的4S店转卖来筹集过冬的资金。但失去这些4S店,也就意味着庞大未来东山再起的资本已经被消耗殆尽。

  在互联网非常发达的当下,国内消费者如今购车一般都会在网上先浏览相关的信息,包括价格、配置、使用口碑等,在对自己钟意车辆有更深入了解的同时,也可以看到其他消费者的用车口碑,对于自己做决策的参考意义比较大。4S店在购买过程中,更多地只是承担一个试乘试驾以及完成最后汽车交付的角色。

  汽车之家是国内排名第一位的汽车类垂直媒体,因此也是大量消费者购车前比较信任的网站。由此,汽车之家就可以根据消费者在搜索网页时主动留下的联系信息,来判断出消费者最为钟意的车型。4S店随后线下跟进并最终达成交易的成功概率相比其他渠道而言要高不少。正是基于此,汽车之家才敢于向经销商集团叫板,为自己谋求高额的利润。不过随着提供线索有效率的下降,必然会引发经销商集团的不满。

  同时对于今年的车市来说,各方普遍预期不佳。一旦甲方的预算不足,必然会传导到产业链的下游。无论中升是否真正封杀汽车之家,相关预算下降相信也是一个不争的事实。2019年,不仅是对汽车之间这样的垂媒,甚至包含整个推广的投入都会进行一个限制。毕竟在大环境不好的情况下,汽车经销商的生存问题是首要的。

  随着从汽车之家这类垂媒获得有效客户线索的成本愈来愈高,探索新的集客模式,摆脱对汽车之家的过分依赖也是经销商集团不得不思考的问题。笔者觉得,每一个4S店所在的城市都会有不同的情况,很难用一套统一的模式去赢得每一个地方销售的成功。未来主机厂应该将更多的资源按照区域来分配给当地经销商,结合当地的实际情况,用更贴近一线市场的方式来促进经销商层面的营销活动,改变当前全国一盘棋的销售套路,这样反倒能够更好地引起消费者购车的兴趣,寻找到新的集客渠道。如果可以吸引消费者主动上门,那汽车之家集客的功能就会大大弱化。

  最后还想强调的一点是,如今风风火火的造车新势力,最为诟病传统汽车厂商的点,也就是4S店的服务。未来汽车经销商集团还是要在客户服务尤其是客户体验上多下功夫,聚焦消费者抱怨点, 用口碑宣传来提升自己的形象。与其大把投入集客,还不如把这一块的投入让渡给消费者,无论是在新车销售时,还是在售后维修保养时,给消费者带来实实在在的获得感。一旦形成口口相传的效应,必然会反馈到销售端,提升销售业绩。

  中升与汽车之家之间矛盾的曝光,只是当前汽车经销商举步维艰的一个案例而已。传统汽车行业同质化愈发严重,造车新势力跃跃欲试,都使得整个市场竞争完全白热化。主机厂也好,经销商也罢,甚至汽车之家这样的垂媒,大家只有抱定合作共赢的理念,才有可能携手度过寒冬。只考虑自己的利益,而忽略合作伙伴的状态注定不是一个可持续发展的商业模式。

  对于汽车经销商集团来说,在当前互联网+的环境下,要更多更深层次地去思考新的集客模式,乃至销售模式。对于当地市场的了解以及能够为客户提供到实实在在的服务,都是4S店最大的优势所在。将自身这些难以取代的优势做好,形成最大的口碑效应,才是2019年所有经销商集团更需要做好的工作。

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